创维厨电重视客户调研，赢得有效客户

　　“重视客户调研，赢得有效客户”总结

　　这是创维智能厨电为打造学习型组织而开的第六期课，本期的话题是重视客户调研，赢得有效客户。下面我就把学习这个课程的收获总结如下：

　　一、首先，要明确我们的目标是什么？

　　公司能否成功：关键在于你掌握了多少核心客户资源。现在是一个以客户为中心的时代，面对的最大挑战不是竞争对手，而是如何赢得客户的关注！

　　二、其次，为什么要关注客户？

　　2.1客户在变化

　　市场在变化，客户也在变化。因此我们对市场要时刻保持敏感度，切莫用老眼光，过去的经验来评判市场，指点客户。

　　2.1.1客户知识来源极为丰富。客户随时可以用手机搜索和获取信息，获取知识的能力和效率越来越强

　　2.1.2客户与客户之间已连接。微信等社交网络已经实现了人与人之间的数字化连接，2.1.3客户比以前更有影响力。客户已经成为了网络的一部分，客户的一举一动通过

　　互联网比以往更会有影响力。

　　所以，作为企业，我们必须高度关注客户，重视企业线上线下的舆论环境，做好客户管理工作。

　　2.2如何应对客户变化呢？要实行“客户至上”的策略。

　　2.2.1经常问自己三个问题：

　　（1）目标客户是谁？

　　（2）我们产品或服务是什么？

　　（3）如何以最佳的方式交付产品或服务？

　　2.2.2让“客户管理”成为厨电发展的核心能力

　　（1）将客户的利益放在首位。

　　（2）聚集目标于客户的成功。

　　（3）促进客户生命周期价值的增长：不同阶段的客户，营销目标与互动策略不同

　　三、当前工作中存在的问题：

　　3.1对公司挂网政策信息解读不到位，让客户产生误会与矛盾

　　3.2多个地区的主力客户，不到一年选择退出。

　　3.3政策研究不到位，一线反映并不适合市场状况，未能充分满足客户需求。

　　3.4客户各项政策补贴已满足条件，但迟迟不按规定流程申报实景图片等材料，导致兑付长时间延期。

　　这些问题的产生，本质上都是因为对客户调查研究不足、实情掌握不够所致。所以我们要重视客户调研，这样才能赢得有效客户，那么具体怎么做呢？

　　四、如何开展客户调研？

　　4.1要坚持“先调研后决策”原则

　　毛主席曾经指出：“没有调查，就没有发言权”厨电的所有客户政策都出自总部部门，更要坚持此条原则。出台一项政策时，要做好可行性分析，要充分考虑产品的特点、目标客户的能力、网点数等等因素。

　　4.2注重调研方式和作风

　　厨电全体销售人员，每个月至少80%以上的时间在与客户接触，要了解客户的需求与痛点。要提高拜访成功率，拜访前要在内容的针对性、方法的科学性、成果的有效性和改进调研作风上下一番功夫。要看客户的目的是什么？是否有信心、是长期合作还是短期利益驱动？等等。因此，为了做好调研工作，要做到以下几点：

　　4.3提高调研工作的质量与水平，关键在“五求“上下功夫

　　（1）求深。要深入基层，广结人脉，解决实际问题。

　　（2）求实。作风要实，听实话、摸实情、办实事。

　　（3）求细。开言路，深分析，掌握全面情况。

　　（4）求准。透过现象看本质，把握规律性的东西。

　　（5）求效。提出解决问题的方法要切实可行，要具有操作性

　　以上就是我对此次课程——重视客户调研，赢得有效客户的学习总结。最后感谢公司为我们提供的创新性学习的机会，我想作为创维厨电的一员，要想提高订单成交量，就是要重视市场调研，把“客户至上”的理念带到工作中去，只有这样才能找到有效客户，进而完成公司的既定目标。                                                                                    

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