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　　北京国际智能机器人展览会客户关系管理实践报告

　　一、北京国际智能机器人展览会简介

　　第九届中国北京国际机器人展览会将于2019年6月12日至14日在北京举行，展览会举行地点是中国国际展览中心。中国北京国际机器人展览会成立于2011年，是智能工业和机器人领域的行业例会。它吸引了来自65个国家和地区的198家参展商。其中国际企业参加了多达50场展览，专业观众超过6.8万人，展览面积2.6万平方米。它每年六月在北京举行，已经成功举办了八次。它被国内外智能行业和机器人行业的人们视为一个品牌展会。

　　本次展览的主题是“创新与力量的融合”。围绕中国的2025年和4.0产业以及国家“一带一路”战略，此次展览重点关注人工智能和机器人技术及设备的新成就。该展览汇集了世界先进的机器人和智能技术和设备，为国内外制造商和采购商搭建了商务谈判和学术交流平台。

　　经过八年多的发展，中国机器人学会北京分会的国际地位和影响力不断提高，已经成为先进机器人和智能技术国际交流和贸易的重要场所。它已经成为机器人和智能技术新成就的展示平台。它也是中国机器人和智能技术进步以及人工识别和智能产业发展的风向标和晴雨表。CRS北京展览会汇集了世界上先进适用的现代机器人和智能技术产品。对于国内买家和用户来说，这是一次不出国的国际检验。

　　二、北京国际智能机器人展览会客户关系分析

　　客户关系管理是指企业利用相应的信息技术和互联网技术，协调企业与客户在销售、营销和服务方面的互动，以提高其核心竞争力，从而改善其管理模式，为客户提供创新的、个性化的客户互动和服务的过程。其最终目标是吸引新客户，留住老客户，并将现有客户转变为忠诚客户，以扩大市场。客户关系管理需要不断与客户沟通，向他们学习客户的需求，并根据客户的实际需求优化和改进管理流程。现代展览是由许多相互关联的要素组成的有机系统。展览系统有五个基本要素:第一，展览的主体，即展览的服务对象是作为展览客户的参展商;第二，展览的管理部门或组织，即专业行业协会和展览公司，是展览的组织者。第三是展览的对象，即展览场地是展厅或展览中心。第四是展览市场，这是参展商获取信息和宣传企业形象的渠道。第五是展览的观众，即最终用户和消费者。

　　本次北京国际智能机器人展览客户范围：

　　1、主办单位出具相关文件，送至省政府相关部门、城市、工程设计研究院、机械制造企业、汽车、电子、食品、医药、物流、陶瓷、玻璃、注塑、五金、砖瓦、铸造、化工、纺织、皮革、航空航天、机床工业等企业，并邀请其领导、技术人员和采购人员届时参观采购。

　　2、通过国内外大众媒体、专业杂志、门户网站等300多家媒体对展会进行全方位的宣传和推广。

　　3、与有关国家协会和协会联合宣传，向全国和海外地区分发50万份展览论文和请柬;

　　4、与外国驻华机构和大使馆充分合作，组织海外采购商参观会议。在国内外大型学术会议和研讨会上的推广;

　　5、建立“专业受众购买者组织”数据库，加强访问联系，不断拓展高效、优质、专业的受众组织工作;

　　6、其他相关组织:报纸、杂志、电视、网站、外国驻华使领馆、商业组织等。 该展览与日本、德国、法国、美国、意大利、瑞士、韩国、台湾等国家的机器人展览形成了战略联盟。资源是共享的，购买者互相交流。

　　通过2019年第九届中国北京国际机器人展览会(CRS BEIJING)，这是一个引领机器人智能化发展趋势和新政策发布的国际展览平台，参展商可以更快、更高效地建立和维护客户关系，获得新的销售渠道，扩大和推广新产品推广力度，树立更高的企业品牌形象，进一步提升市场竞争力。

　　三、会展客户关系的重要作用

　　会展客户关系管理是一种以客户需求为核心的营销策略。客户关系管理是企业营销的重要组成部分，因为消费者主导地位的迅速上升增加了客户关系管理的重要性。

　　会展企业营销人员从各个方面收集、整理和分析参展商、观众和展会相关数据，并根据这些数据对参展商和观众进行深入的市场分析，以寻找稳定、盈利的长期客户。然后，根据这些长期客户产生的新的市场需求，对客户的需求进行研究，以制定和巩固市场影响策略。经过一系列展会客户关系分析，实施有针对性和差异化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度，有利于这些长期客户带动其他潜在的新参展商和商家购买，从而扩大销售，增加利润。

　　会展客户关系管理需要计算机、网络和大数据等高新技术的支持，因为会展企业的客户主要是参展商和观众，观众又细分为专业观众和普通观众，其中最重要的是参展商和专业观众。由于会展企业在各行各业举办展会，需要来自世界各地的客户支持，但由于客户需求更新速度相对较快，因此需要客户关系管理应用软件，通过这些条件的支持，方便会展企业与客户之间的信息交流和收集，并根据收集到的信息进行专业全面的分析，从而开展针对客户的个性化服务。

　　四、会展提升客户关系管理的策略

　　1、通过正确的途径吸引会展客户。

　　一个会展的举办能够能够成功，会展客户的支持起着很大的作用，所以吸引客户是第一步，得到会展客户的支持需要一定的方法和策略。会展客户包括长期客户与潜在的新客户。从忠诚的老客户入手是吸引会展客户的方式一直，老客户是会展企业最具有价值的无形资产，在留住老客户的基础上，吸引和开发新客户。老客户之间关系着会展企业的长期发展稳定性，新客户关系着会展企业的未来的规模。在吸引客户的工作当中要注重采取不同的方法和策略，注重个性化。

　　2、巩固会展客户关系。

　　在吸引到新老客户的基础上，要保证客户的稳定度，因此要不断加强对客户关系的巩固工作。首先要做的是满足新老客户的需求，只有追踪到客户的需求才能开展企业营销，这是工作的重点和难点，但也是起点。因此要取得会展客户的支持，必须满足客户的需求，并且具有针对性和差异性，这样才能长期取得客户的信任感。当会展企业获得了信任感，新客户便有机会发展成为老客户，为会展企业的长久发展提高保障。

　　3、实施客户忠诚策略。

　　能够为会展企业带来盈利的客户，多数是对会展企业具有忠诚度的客户。这些客户具有正确的忠诚目标，不同类别的参展商会给会展企业带来不同的利益。所以在管理客户关系的工作当中，应注重发展可能成为会展企业忠诚客户的对象，并且维护长期的利益关系。

　　五、会展客户关系管理系统的构建

　　分析会展市场的客户信息，识别市场机会，制定投资策略，规划不同主题的会展活动和需求，是会展企业客户关系管理流程的首要步骤。通过客户数据收集、展会客户筛选、客户市场细分和客户数据挖掘等信息处理方法。同时，这一阶段是会展企业与会展客户之间的会面和考察阶段。

　　(一)收集会展客户信息

　　北京国际智能机器人展览会的客户信息来源如参展商、专业观众、展会服务商等。客户将通过以下几种方式获得信息来源建立客户关系信息系统：

　　1、通过政府主管部门收集

　　此次展览会的主办单位是：中华人民共和国科学技术部、中华人民共和国国家知识产权局、中国国际贸易促进委员会、 北京市人民政府，因此可以通过北京市政府政府、收集智能机器人及相关行业参展商、展会服务商等信息。

　　2、通过同类展会收集信息

　　比如：中国际机器人产业发展高峰论坛、中美机器人论坛、机器人能源动力研发论坛;

　　拟人机器人互动活动、人工智能、人机交换技术研讨会等。

　　(二)西部农博会客户关系分类管理

　　客户分类管理主要包括以下内容:

　　1、是确定展会客户群细分的标准，包括参展商的个性化信息、展会支付费用和频率、展会模式、地理位置、客户网络等。

　　2、进一步分析展会客户群信息，识别不同价值的客户或客户群。

　　3、不同客户群的管理。会展企业确定不同客户群对企业的价值和重要性，并根据不同客户群的消费和期望制定不同的销售服务策略。虽然消除不良客户信息在短期内可能不会对展会产生好的影响，但从长远来看，健康的客户渠道可以创造健康的品牌展会。客户信息的分类管理将有助于改善管理和信息功能。

　　六、实践感悟与心得

　　在此次北京国际智能机器人展览会中，我对CRM从理论上的了解逐渐上升到实践当中的深入认知。我更加体会到在会展当中客户关系管理的重要性和必要性。收获颇多，我总结了以下几点：

　　1、在会展客户关系管理中，客户的地位和重要性是不可忽视的，我们要让客户有发言权，有建议权，要站在客户的立场考虑问题，满足客户一些合理的需求，从而提升客户的满意度。

　　2、会展企业的管理有具有预见性，我们要在客户想到之前做到，我们提供的服务要能够远远超过客户在获得服务之前所预期的，这样才能维护长期客户，开发潜在客户。客户满意，我们的会展举办也会顺利。

　　3、我们要将会展客户视为朋友，为客户的利益着想，作为会展企业要将眼光放得长远，不以一时的利益而丢失来之不易的客户，毁坏精心维护的客户关系。客户往往是企业中最重要最有价值的资源，只不过不会以金钱的形式表现，但是客户的忠诚是会展企业开展的基础和前提。

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