「代写软文」读细节营销之定价策略有感

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  细节营销,顾名思义,企业除了要在产品设计和生产过程中满足客户的基本需求外,还要在营销环节的每个细节上设身处地为消费者着想,在细节上做足文章。《细节营销》着眼于细微之处的营销,有很多新颖的观点和看法。

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  定价策略是市场营销组合中一个非常关键的组成部分,价格是消费者能直观感知和比较的,一项产品定价是否合理,决定着它的市场表现,但是价格是我们和客户关系中的一个负面消极因素,我们要尽量推迟提及价格的时间,而要先让客户充分了解我们的产品价值,在有关价值的讨论结束之前拒绝谈价格。要看清一个产品的真正价值并不容易,我们的客户并非都是我们所卖产品方面的专家,要是不跟他们解释,他们未必看得到价值,所以,我们自己必须成为专家。书中提到一个案例,美国的彩虹吸尘器公司深谙此道,他们上门推销,产品能卖到一千美金的天价,普通吸尘器一般也就五十到三百美金左右,价格何以高出几倍?他们的产品有个独特的性能和价值:使用时灰尘不是被吸到纸袋里,而是被吸到一个装水的容器里,这样能吸走更多的灰尘,而且将对你身体的危害降到最低。感兴趣的客户自然想知道价格是多少,但是他们的销售代表知道,一提价格,这对话就结束了,所以他们会说:"我不想告诉价格是多少,我不希望你是因为价格低才买这个产品,我要确保你是的确需要这个产品才买。"他们会先对产品做一个戏剧化的演示,在他确定这个客户的确需要这个吸尘器以后,再进一步展示这个产品的所有价值,不用再买普通吸尘器纸袋省下的钱,不用看医生省下的钱,不用普通吸尘器磨损地毯省下的钱等等,这账一算,不得了,可以省下一大笔。"人有多大胆,地有多大产",他们的销售人员只要跨进客户家门槛,三次当中必有一次能卖出去。


  这个案例对于我们有着深刻的借鉴意义,中国LED行业鱼龙混杂,产品价格没有最低,只有更低。价格不是我们的优势,但我们有着十几年照明产品的研发和制造经验,公司的综合实力是很多客户所看重,而很多其他中小企业所不具备的,当我们懂得如何对公司的品牌和产品价值进行深度挖掘,并展示给客户,或许,美国彩虹公司式的成功离我们并不遥远。

标签: 代写软文 营销软文

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