【代写读后感】先发影响力

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  《先发影响力》的作者是西奥迪尼,他有一本书叫做《影响力》。专门研究怎么影响他人的教授,用了几十年的时间就研究这一件事情:如何在他人的脑海当中植入一个开关,让别人不知不觉当中就能够接纳你的意见或者建议。 本书的英文名是:Pre-suasion 把Per改为pre就是预说服,本书的中文直译应该是预说服,与《影响力》书名也有一个承接。

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  什么叫预说服?

  作者有一个做销售的朋友,每次销售几乎都能成交,而且很厉害,都是那种大单。作者觉得很奇怪,他是怎么做到的呢?作者与他一起去拜访了几个客户,发现这位朋友在拜访客户时,开始之前突然会说:”我的笔记本落在车上了,麻烦你让我去取一下。”因为要走门禁,客户只好把钥匙给他。有时候是文件夹,有时候是其他东西,每次都同客户说他有东西落在车上。然后那些不同的客户就会给他一个钥匙,让他自己出门去拿。


  西奥迪尼感到很疑惑,为什么每次都要丢三落四的呢?后来就问这个朋友说:“我已经发现了你有这个习惯,我相信这个肯定是刻意安排,否则的话你不可能每次都忘东西,请你告诉我,为什么这样安排?”朋友不愿意说,这可是销售的秘籍,可是后来被问急了,说:”好吧!你会让一个什么样的人在你的办公室拿着钥匙走来走去?只有熟悉的、信任的人,你才能够把钥匙交给他,尽管是第一次见面,但是我用了这么一个小小的技术让他把我在脑海中预设为熟悉的人。”这就是预说服,预先说服你,我们是熟悉的人,让你信任我、相信我,后面成交的机率也随之大了起来。很多做销售的人,一上来就给人推销产品如何好、如何有作用,或者会说你不用我们的产品是你的损失哦,这样就没有给你的客户预说服。


  关于“证明”

  人是一种感性的动物,我们人整天大部份时间处在非理性的状况之下,理性的思考少之又少,《思考的快与慢》说到:我们得知道人的非理性,才能够准确地掌控怎样去表达才能变得更加有效。

  先发影响力的核心:

  1.注意力:正向检验策略,我们的头脑证实容易,证伪困难,就是我们听到别人说一件事的时候,我们习惯性地首先去想的就是好像有过,所以会觉得都对(比如说去算命,算命先生说的每句都好想符合)我们很少去想他哪儿不对,想他哪儿不对这件事情绕了个弯,很多人的大脑不愿意想这样的事。

  

  2.联想:人脑特别喜欢联想,有时候一个美好的比喻会拯救一个品牌,原因是他给你带来了一个非常正确的联想方式。不同的比喻会带来截然不同的解决方案。当有人把犯罪比喻成猛兽时,人们的建议是修建更多的监狱把猛兽关起来。当比喻成病毒时,人们的建议是要治病,注意教育,要让更多的孩子接受教育。有一个哲学家说过:当你想说服别人的时候,最重要的不是理由而是措辞,你的措辞决定着对方能不能接受你的意见。


  卖保险最厉害的人

  有一个叫做本·福尔德曼的人,是美国历史上卖保险卖得最里厉害的一个老头。他从30岁开始卖保险,一直卖到80岁。在他80岁那年,他们那个州举行了一个活动,纪念这个本·福尔德曼卖保险50周年,而举办的卖保险大赛,用三天时间看谁能够夺得冠军。于是大家开始打电话卖保险,结果最后得奖的还是老头本人,要知道老头已经80岁了,躺在病床上,拿着电话机打电话,还得了这个比赛的冠军。


  为什么本·福尔德曼这么厉害?西奥贴迪尼发现:这位老人家卖保险实际上靠的是非常棒的比喻。因为人寿保险经常是说:你要死了,你要走了,怎样怎样,这种词会让听的对方很不舒服:我死了留那么多钱干什么?他会抗拒。但是本·福尔德曼所用的措辞是:当你离开了,保险金会顶上来。你听这句话:一下子调动了每一个家之主的责任感,你走了以后,这个位置空缺了以后,什么东西顶上来了呢?保险金会顶上来。让你的家庭能够继续享受着和你在一起一样的美好生活。这就是比喻的作用。怎样才能不被套路呢? 这个尘世的套路太深,各式各样的套路,你分分钟就被那些精明的商家,所使用的这些心理学方法套路,他们已经进行了那么多年的研究总结。

  

  ①用提问来打破:一个小小的问题能够把你带回到理性的环境当中来。比如:天气会很明显地影响到我们的心情,今天天气好,你去做问卷就能愉快开心,今天阴天、沙尘暴、雾霾,你会发现周围人脾气都不大好。那么如何减少天气对于人们的影响呢?你只需要在进行问卷之前问一句:”顺便问一下,你那边天气怎么样?“(当他能够注意到这个天气的时候,这个天气对他的影响就已经开始减弱甚至消失。———这就是提问的作用。所以,冷静的一个问题,是能够令到先发影响力失效的东西。


  所有洗脑的场景,是不让你提问的,你识别一个地方到底是洗脑还是不洗脑,最根本的方式就是看他让不让你思考,给不给你冷静的时间。凡是洗脑的地方是绝对不会给你冷静的时间,一定是永远嘈杂、永远音乐,然后让你喊,让你做同样的动作,一群人一块儿做同样的动作是一件非常恐怖的事。这种是候你特别容易丧失理智,在那种环境之下,如果你能够提问,能够证伪,提一些令人冷静思考的问题,去问他的前提,你就不容易被周围的环境所左右,这就是打破它让它失效的方法。


  ②过度明显的意图:大家都在做电影的植入广告,最有效的广告是在电影当中被忽略的,它会进入到人们的脑海当中,你会不经意地就使用那个商品。但是现在很多商家不懂这个心理学,商家说一定要给他的产品一个大大的特写镜头,拿张银行卡从桌上这么长时间地推过去,这样做反倒会很糟糕,这种信息它会从我们的脑海当中很快就被抹掉,所以过度明显的意图会使得预说服失效。


  深入地思考能够减少我们被忽悠地概念,怎么样深入地思考呢?多学点哲学、逻辑学、批判性思维、证伪思维。人世间的论证方法,无非就是归纳和演绎。明白这些以后你会发现你不会被轻易地被情绪、环境、生气这样的东西所左右。前提是:你得有足够的精力,否则你很难抵制诱惑。为什么电视购物最高效的成交时间都在深夜?虽然它整天都在播放。原因是:深夜你没劲了、失去了防备,你躺在床上已经累成一摊泥了,这时候你什么节目都 愿意去看。尽管我们知人是感性的,但在生活中更多的需要理性的思考。理性思考的确很累,需要我们静下来深入进去,而且没有感性那么痛快,那么淋漓尽致。但理性具有理性之美,我们真正有逻辑有判断地在生活当中做出自己审慎而正确的选择,这是一件需要我们长期努力去做的事情。

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